直播带货之于我们，就像是一个超级的“人形聚划算”。经过了疫情的催化与移动网络技术的发展，电商直播在今年也迎来了大热的鼎盛时期。

在7月1日，中国广告协会发布的《网络直播营销行为规范》已开始落地实施。网络直播营销作为一种社会化的营销方式，对促进消费扩容提质、形成强大国内市场起到了积极作用。                              

我们现在每天打开各种APP观看直播时，可以发现大部分主播的直播间运营流程已经非常规范了，从节奏到细节都已成形成标准化。

总之，一场高质量的直播，标准化、规范化的运营必不可少。

今天和大家分享的就是关于直播“运营”的那点事。

一、 直播前心态准备

三好原则

主播的形象是进入直播间的观众第一眼就会看到的东西，所以为了让观众可以获取到一个良好的印象，主播在直播前要做到良好的心态准备。在这里，有一个三好原则。

心态

观众进入直播间以后，买不买直播间内的商品，除了价格为主导因素，其实最重要的就是直播的整体状态是不是所喜欢的。所以在行业内有一句话是“先买人，再买货”，主播的心态、形象、情绪直接影响到转化。没有一天练成的主播，所以记得时刻保持最高水准开播。

人品

每一个主播都有做自己的人设，人设最终的本质即为降低成本。主播的人品，就是决定降低信任的成本的主要因素。

在介绍商品时，过分夸大商品的属性是不可取的。主播需要客观、实事求是的去进行商品描述，不要“王婆卖瓜，自卖自夸”。需要为消费者提供有理有据的选择依据。 

商品

商品的质量是否足够“良心”、性价比是否足够惊喜，同样也是这个三好原则内的指标。

直播间的粉丝们在购买商品前，可能思考的问题最多的就是「我能不能信得过你」，以及「主播是否说服了我」。 

直播间内的主播，其实就是粉丝心目中的KOL，是贴心姐姐，同样也是穿衣顾问。所以在选品上，对粉丝负责，也是对自己负责。好的产品才能打动更多的人。 

三要原则

做计划

每一场直播开始之前，都要做出相应的计划进行兜底。

如什么时候开播和选择什么时间段开播。

早上：此时观看直播的粉丝时间较为自由，收入相对稳定，没有固定支持的主播。且平台上开播的主播人数较少，竞争小，是圈粉的好时机。 

中午：观看粉丝多为各行各业中午休息一下的人，此时平台上开播的主播人数逐渐增加，竞争逐渐加大，因此这个时候是维护粉丝、展示才艺或技能的好时机。 

晚上：此时平台迎来流量高峰，无论是主播还是观众，都在这段时间内大量涌进平台。主播们的抢人大战开始，也是最刺激消费的时间。

凌晨：凌晨看直播的粉丝会更愿意和主播交流，因为在深夜看直播的粉丝，可能会更需要一些陪伴感，所以这也是一个培养忠粉的好机会。

选择好开播时间段，接下来就是逐渐固定自己的开播时间。

时间久了，粉丝会习惯在直播间上线寻找主播。所以，也要求了主播们在开播时间段，千万不要迟到。同时，更不可随意停播。停播是一件很伤害粉丝、降低流量的事。

此外，直播时长也要提前计划好。

直播时长真的是非常重要的一点，因为直播时长就是最终的曝光量、积累粉丝速度、直播收益。 

具体划分的内容模块时长，也要提前计划清楚。例如，开播前10分钟或者30分钟，是用来互动聊天，还是展示才艺，还是直接上产品等。还有多久送一次福利，多久上下一个产品，多久做一次互动等。

另有直播间背景和前景挂件的设置、引流方案等，都需要提前进行规划。

要演练

每个主播在开播前，是否已经对产品了如指掌？是否能够使出浑身解数运用语言揭示产品价值、品牌定位，以及切中消费者痛点的特征描述？是否能够营造出这个产品很靠谱、它就是用户想要的产品氛围？

要复盘

开播前的直播复盘，就是结合前文说过的流程并结合主播自身的准备，在开播前做出最后的复盘，以确保直播一旦开始，将可以给粉丝呈现出一个不会“翻车”的直播。

二、直播前期策划

定位四部曲

我是谁：我是有着x年经验的、能为消费者提供什么服务 

面对谁：年龄、收入、消费能力 

我能提供什么产品/服务:核心竞争力 

我给消费者带来xx好处

选品定价

引流品：低价吸引人流

爆品：如当季必需品等 

利润款：拉高相应店铺利润

常规款：维持直播运营

设置促销活动

开场福利：刚开播，为了聚集人气，进行抽奖免费送货送

整点抽奖：整点或者关键节点，截屏或者弹屏抽奖

问答抽奖：直播间设置问题，答中抽奖

限量秒杀：爆款单品做限量秒杀，在直播间氛围较冷清时瞬间拉高人气

直播间人员设定

场上人员：主播、副播、助播（监控）等

场下人员：造势和客服 

主播主要负责介绍产品，统筹全场；副播带动氛围，介绍促销活动，提醒节点抽奖，卖点提醒；助播进行数据运营，场外监控，数据跟踪，复盘优化，画外音互动；造势即通过文字带动直播间氛围，引出商品卖点让主播回答；客服负责抽奖登记，回复粉丝关于产品的问题。 

熟读产品卖点

本小编曾在采访某场直播时，对现场介绍商品卖点的图表进行了拍照取材（经授权）。现为大家进行展示 

主播在开播前，至少要记熟每一件商品的卖点，如果能做到完全记下，效果可能会更好。 

制定直播流程

示例如图。

直播工具

直播涉及到的灯光、支架、手机或是相机，需要提前准备并调试好。

直播计划表

直播计划表，大家在文末即可领取。同时还有直播策划表、产品卖点图、商品定价表、现场执行分工表、直播复盘表等一起送出。

三、直播中期策划

提前预热

在一星期前、三天前、一天前、开播前分别进行预热。

并且，要准备好图片、视频、文案或话术等。

设备复查

从现有的已准备的额直播工具和设备中，再次进行检查和调试。（手机、支架、声卡等）

预告

每场直播的末尾一段时间，进行重点商品、热门商品的回顾，照顾后进入直播间的人，不错过任何的销售机会。

同时，预告下一期的热门商品和爆款商品，给粉丝们期待。

复盘

在直播结束后，每个分工的小组都是进行及时的复盘，并且通过查看回放总结失误的和可以优化的细节。 

并且针对最高在线、累计互动、分享次数和商品点击等维度，以及分时段人流、促销活动人群变化、商品流变化等维度进行数据的复盘总结。 

四、直播后期跟踪

售后跟踪

对于已经销售的商品，督促商家尽快按照约定时间进行发货。

如果有某些商品出现了物流问题，或者其他因素的延迟问题，要主动进行沟通和解决。

商品如果出现质量问题，那么也要拿出最大的诚意进行协商。如罗永浩曾在直播间卖出的“花点时间”鲜花就曾出现问题，罗永浩与商家最后给到了消费者们赔偿的方案。

抽奖跟踪

对于已经在直播间当场公布过中奖名单的观众，注意及时进行地址登记和发货。 

奖品，其实也是二次营销。