第一还是在供应链。你要有好的货品、货盘和组货逻辑。
第二叫直播流量。直播流量是非常关键的一个环节，同样的货品和货盘，如果没有流量，其实全白搭。
第三是直播运营。当你有了好的货盘，有流量进来了，直播运营就变得非常关键。运营如果跟不上，即使有流量，ROI也会非常差。
所以我们在做直播时，会把整场直播细化到足够小的单元。
据我们统计，有超过30个大大小小的环节需要去盯。包括招商、选品、排序、直播脚本、整个直播间的布置、直播间的引流、直播间运营、商业投放，最后到直播的复盘等等。
在此基础上，一个完整的直播团队至少需要10个人，像祝晓晗的团队，是27个人在做，这还是目前我们只做抖音直播的情况下。
接下来，我会对上文提到的重点细分环节做详细说明。
1）直播选品和排序
直播选品的核心是什么？是C端视角，我们叫做价值传递效率。
什么叫价值传递效率？一场直播下来，假设每一件商品的讲解分配时间是5-10分钟，那么在这5-10分钟中，我能最高效讲解，用最短的时间，让用户知道为什么要买这个商品。
这样的品就是价值传递效率高的品，就适合我们选品。
比如茅台酒。一瓶茅台，你其实不需要做太多的解释，只要把价格打下来，就可以疯狂出单，因为茅台的价值传递效率极高。
但有一些品，要做很多讲解，做很多品牌背书，才能卖出去，这类品我们就认为价值观效率不高。
所以，我们在选品时，核心是要站在用户的角度，选择价值传递效率最高的。
选品的层次上会分为新款、秒杀款、爆款、炮灰款、普通款、利润款。以我们操盘这么多场直播的经验看，每一场直播的选品都要有这样的款才行。
无论是专场直播还是混场直播，都需要有主推款、秒杀款和爆款，这叫做组货盘的逻辑。
选品之后，接下来的重点是商品的排序。通常的逻辑是秒杀开场，每小时返场，下播前只返爆款。
在直播间人气低的时候，就上秒杀款来提高人气，人气高的时候就上利润款。要切记，千万不要在人气最高的时候去上秒杀款。
2）直播脚本
整个直播里还有一个环节很重要，就是直播脚本。
在直播开始前，品牌方会提供基本的商品介绍，但这些介绍一定不是最终给到主播的脚本。我们会针对每一个品，去做更适合主播的脚本。
单个商品的直播脚本里会包括商品的基本信息、核心卖点、品牌背书、受众人群、物流信息、互动话术、展示流程、促购流程……
这些内容可能都不是品牌方直接提供的，需要直播团队里的专人针对商品去做细化。
比如说主播用什么样的互动话术能先把人群圈住。如果这个品是针对女性用户的，那么就可以让所有的女性用户来扣一波1，把她们留住。如果是秒杀品，就可以跟想要秒杀的人互动，营造一种秒杀的氛围。
对单个商品脚本细化的环节非常关键，因为它直接影响主播向用户传递商品的效率。
扩大到整场直播，脚本还要涵盖开场话术、秒杀时的话术、福袋话术、红包话术、下播话术等等。每一个和用户互动的点，都有很多细节，可以帮助主播让用户多停留一点时间。
在脚本里，我们有个“3分钟定律”，即超过3分钟的产品介绍，都是低效的。
好卖的商品其实不需要讲解太多，有时候你会发现讲解时间越长，离开直播间人越多。
所以在商品上架之前，讲解时间一定要控制在3分钟之内。等上架之后再做更细节的讲解，这样会有效避免用户流失。
3）直播间的流量来源
直播间的用户到底从什么地方来？我以祝晓晗那场中国黄金的专场直播为例。大家可以看下面这张图：
我们直播间流量有几个来源：
第一个是他人短视频。也就是在看别人直播时，手指下滑浏览到你的直播间，顺手点进来的用户。
从图上可以看到，从他人直播间进入到我们直播间的用户占比为8.3%。
第二个是自己短视频。通过我们自己的短视频进入直播间的用户占比59.8%，意味着我们这场整体流量300万的直播，约60%的观众来源是我们自己的短视频。
这也是为什么我前面要反复强调，掌握在抖音创作优质内容的方法，能给你节省很多成本的一个重要原因。
第三个来源是直播广场，占比3.6%。
接下来，同城占比0.1%，关注占比15.5%，其他这个项目基本上是商业投放，占比12.7%。
大家觉得这个数据如何？我们自己复盘觉得不太合理。
因为在商业投放环节还很欠缺，商业投放占比60%以上，整场GMV才会高。这也对我们团队提出了更高要求，必须在商业投放上投放足够多的力量。
当然，前面我们讲到的每一个流量来源都有可优化的空间。在我看来，优化空间最大的有两个，第一是自己的短视频，通过优质内容来引流，第二就是商业投放。
4）直播间引流
直播间引流的核心是获客效率。提高获客效率有三个原则：
第一是精准，获客一定要精准，越精准越好。
第二是成本可控，成本控制得越有效越好。
第三是可规模，如果只是获客精准、成本可控，没办法规模化，整个直播间引流和投放也是不成功的。
所以要想做好直播间的引流和直播间的商业投放，三个环节一定要记住：
第一是预告和引流视频，这点非常关键。
一定要想清楚直播的受众群体、主推爆款、商品的主要卖点，然后在预告和引流视频中最大程度地体现出来。一个效率高的引流视频，能够提升直播间整体的获客效率。
第二就是覆盖的人群跟出价，这点比较难把控。
因为出价只能是一个区间，要想覆盖到更多目标人群，需要很细微地去调控，投放的账户，最终可能只有几个数据非常好，那就加大力度去投放。
第三个很关键的是投放节点与直播间的运营。
直播是动态的，所以必须要做到一点，就是在投放带来流量的时候，主播和运营一定要能够承接住，这是一个相互配合的过程。
最怕的是广撒网式的、没有选定目标人群的投放，这样是最浪费和低效的，还会拉低直播间的质量，从而影响抖音算法推荐。
因为以我们的经验来看，直播间质量会直接影响抖音的算法推荐。
一个直播间是否优质，可以从以下6个维度评判：
第一直播间GMV。GMV越高，抖音推荐给你直播间的人群就越大。
第二叫用户的停留时长。停留时间越长，你的直播间就可能越优质。
第三叫用户的互动频率。在一个优质的直播间，你会发现主播不停与用户互动，不管是扣1也好， 扣秒杀也好，发福袋也好，都是在增加与用户的互动频率。
第四叫粉丝团的转化率。粉丝团在直播中，是更私域的流量。越优秀的直播间，越厉害的主播越会重视粉丝团。
第五叫小黄车点击率。
第六是购物转化率。你会发现购物转化率高的直播间，主播会不停让你去点击购物车。
其实这些都影响到了抖音的算法，所以大家才会一直去做这件事。你也可以从以上6方面入手，看看你的直播间是否优质。
5）主播的控场
顶级主播的核心能力是控场、控节奏的能力，包括对商品的讲解，对互动话术的讲解等。
为什么前面我们讲脚本很重要，互动话术很重要，因为这些都是主播用来控场的。
秒杀、抽奖、红包、福袋、免单等等也是主播用来控制节奏、留人的工具。如果你没有把抖音提供的这些工具用好，那么你的直播间一定还有很多可提升的空间。
主播除了控场，还要照顾到主播的情绪，把影响主播状态的因素降到最低。主播其实非常辛苦，在直播时面临的压力非常大，所以控评、关键词屏蔽就很重要。
