主流直播间6种带货玩法及健康账号的结构体系

原标题：三万字长文|直播带货实操超级攻略

目录

1、七天螺旋起号玩法................................2

2、福袋卡广场玩法..................................3

3、豆荚活动起号玩法................................4

4、极度垂直起号玩法................................7

5、千川垂直爆品玩法................................9

6、兴趣电商下的内容起号玩法........................12

7、其他类玩法解析..................................13

8、健康账号的结构体系..............................14

你能看到所有玩法的诞生，一定是基于底层逻辑基础上进行组合。

算法体系与玩法的关系，类似于元素周期表跟化学成本的关系，每一个直播间就等同于实验室，能否研究出对账号有用的玩法，取决于对算法体系的了解。

在《算法篇》中，我们对底层的算法逻辑进行了详细的剖解，那么再来看《玩法篇》的内容，很多原先不理解的地方相信会迎刃而解。

在玩法篇中，我们将围绕近7种玩法展开分析。

•其中第1-2种，为市场上常见但不推荐的玩法，对其进行优劣点分析。

•第3-5种为目前本人使用较为常见的玩法，在本篇中会着重拆解。

•第6种为兴趣电商下的新玩法，会进行拆解分享。

•第7种为目前偏技术化团队的操作玩法集锦，不鼓励采用但需明白其原理。

1、七天螺旋起号

玩法介绍：七天螺旋从2020年以来，用的最为常见的起号玩法，目前市场上仍然有很多团队采用。

整理逻辑：为了获取互动指标，引发流量推荐，在新号开播阶段，采用低价引流款进行流量拉新。新进来的用户会被引流款吸引，进而引发停留、扣评、点赞，反反复复操作3-7天即可把流量峰值拉升到千人甚至万人以上，在流量拉高时进行利润款打单。

该套玩法的优点，起号速度快，3-7天可快速拉升流量，但缺点明显，流量太快，对主播的流量承载能力要求高，如不注重节奏把控，基本一打单流量就急速下跌，其次是大量引流款引入的流量，在后期转正价时会非常乏力。

2、福袋卡广场

玩法介绍：七天螺旋借助上库存秒杀，而福袋卡广场则通过将上库存形式修改为福袋形式。

整体逻辑：同样为了获取互动指标，引发流量推荐。新号开播时，将引流款作为0元活动，放在福袋当中引导用户参与，新进来的用户被福袋活动吸引引发停留、点赞等互动指标数据，进而获得系统推荐流量。

但与七天螺旋不一样的是，进行利润款打单时，不是拉高打单，而是在福袋发布后的10分钟抽奖等待期之间打单。

该套玩法的优点同样是起号快，同时相比较七天螺旋有另一个优点，不像前者一打利润款用户就极速流失。

后者通过福袋等待期间打单，用户因为要等待福袋开奖，故流失率会低很多。

缺点其实相同，在后期转正价时会非常乏力。

有非常多的团队直到现在仍然在采用这类高开低走的玩法，后来大多操作不当账号夭折，故在此着重分析下几个问题：

第一，以上两套模式本身的出发点没错，通过激发数据指标，获得系统推荐，在2020年初期通过该类玩法月销百万比比皆是。

但由于抖音规则不断更新，还有存在信息差而缺乏细节部分的手段，所以99%的团队都只是做到了把流量拉高，但缺乏后期的承接能力。

3、豆荚活动起号玩法

该类玩法为目前在低、中客单价品类中，着重推荐的玩法。

目前在百货家居排名前十中，有两个账号均由我带队操盘，其中一个就是采用这套玩法。

另外经过亲测，对于文具、零食、鞋靴、服装同样有效。

该套玩法本质上属于活动起号玩法，只是相比较七天螺旋、卡福袋，设计了全方位的流量拉取、承接、转化的埋点，特别是账号的软着陆阶段，做了较多的结构设计。

整体逻辑已经通过1:1复刻的详情图做了展示。

这个模式的特点，决定了相比较第一、二种玩法，做了很大方面的弥补。

第一，在引流款上，没有采用低价秒杀的形式，而是以福袋拉流，避免低价成单的问题，同时极大降低秒杀成本。

第二，起号之初，不借助算法推送的泛流量拉流，而是以豆荚投放，拉来基础属性相对精准的初始用户，而且快速赶走大头娃娃。

第三，福袋之后进行承接流量，同样没有以低价商品，而是将产品进行了利润去除，以不赚钱的价格进行承接，进而获得相对ok的成交数据及UV价值，但不赚钱。

第四，通过观察实时的流量数据，以排品中穿插利润款的方式，拉升GMV进而获得利润，随着账号流量的越稳定，逐渐增加利润款的比例.

第五，没有完全依赖直播推荐流量，而是起初即非常重视视频端的流量，形成健康的流量结构，不至于因为系统推荐减少而导致流量紧缩。

第六，一开始打造账号的时候，不管是从账号描述，视频端，还是直播端，对于IP人设的塑造都不断在强化。

第七，最后一点，也是最重要的一点，就是对选品的重视，现在每个活下来的账号，基本都是在某个品类爆过几十万GMV的账号。

4、极度垂直起号玩法

如果说“活动起号玩法”适合低、中端客单价，那么第四种极度垂直起号，则是低、中、高端全面覆盖。

而且与此前不同的是，该类玩法的核心不在于激发系统推荐，进而承接、转化、拉高UV达到稳定。

而是从一开始就压制流量，从标签角度，即从交易标签倒逼用户的基础标签，而从算法层面，就是从交易指标倒逼基础指标。

这也是我目前在中、高客单价，采用比较多的玩法，具体的操作逻辑，已经通过详情导图1：1复刻。

这个玩法的特点，用以下作为总结：

第一，模式最大的特点，就是讲究停留与转化并行，来一个流量，转化一个，通过极高的转化率，获得极为精准的推荐流量。

第二，第二，前端展款视频，主打卖点、颜值、性价比，每天发布3-5条，作品的作用主要为3个，为直播间提供初始精准流量、测品、概率性出爆品，把直播间拉爆。

第三，直播间开播，前期不通过任何套路+关闭同城激发系统推荐，以视频端流+系统初始推荐作为基础，搭配高性价比品进行转化，打造精准的转化模型。

第四，开播期间搭配豆荚投放，豆荚投放采取精准的达人相似粉+超长时间投放。

第五，超长时间直播，为算法提供学习周期，抓取直播间需要的用户，同时迎合。

第六，配合超长的豆荚投放，以往的豆荚投放，是快速烧完拉权重，这种模式的豆荚，是烧的越慢越好，因为越慢越精准。

第七，作品端不爆流，峰值10人以下，场观几百，但交易额同比营销类账号高。

第八，该类账号的核心在于视频端爆流，一旦爆流，直接把直播间引爆。

第九，快速起号的模式磨主播的心态，是由高到低，流量高了跌下去的恐惧感，而精准起号的模式磨的是耐心。

5、千川垂直爆品玩法

不管是feed阶段，还是当下千川，垂直+单品的付费模式永远都是玩付费流的主流打法。

只要拥有强势的爆品供应链+超高利润控价+优质跑量素材，就能够在极短的时间内将某个品打爆。

该类玩法适合中、高客单价商品，结合目前的千川底层逻辑的区别，同样根据当前的实操经验，1：1复刻该玩法，见详情图。

这个玩法的特点，用以下作为总结：

第一，这类模式的特点，简单粗暴，有很好的高利润供应链单品，配合相对ok的千川投放，就能够打出利润；

第二，品是核心，一半如果利润不是50%以上的品，基本可不做，但也不能忽略视频端流量；

第三，千川投放，投放能力不是核心，关键按在于测出跑量素材；

第四，不要单纯依赖付费流量，而是通过组合型玩法，用付费流量激发免费流量。

6、兴趣电商下的内容起号玩法

相比较活动起号借助直播间活动获取用户数据激发直播推荐，内容起号的整体逻辑则是通过打造优质的直播内容，以内容去引起用户停留、点赞、评论等互动指标，进而获得直播推荐。

如美少女零食铺、霞湖世家、辣味挑战类别的账号，本质上均属于内容玩法。

像这类玩法，以下为关键特点

第一，停留是第一核心指标，该类直播间以直播内容吸引用户停留，进来的人感兴趣，触发扣评点赞，进而引发算法的流量系统推荐。

第二，完全靠纯内容留人，营销的活动成本基本很低。

第三，直播间大多数是都在打造内容，所以对主播的带货能力要求不高。

第四，与第三点相反，该类直播间的优点就是后入团队的缺点，即对内容的创作能力要求极高。

第五，很多时候很难做到直播内容跟直播商品极度相关，结果就是整体转化率低，但因为直播间内容优质，在线峰值高，进而收益也是可观。

7、其他类玩法解析

本文已经列举了近6种主流的直播间玩法，实际上，除了这些玩法以外，我们仍然可以看到如AB链切款玩法，或者以废店为模式的AB店玩法、以及豆荚测品玩法等等等等。

在前文中，就举过一个例子，算法体系跟玩法的关系，就像是元素周期表与化学成本的关系，你同样一个要素的改变，就可以创作一种新的化学成分，但你无论怎么改变，其脱离不了对底部的依赖。

所以与其去探索更多的玩法，不如先把上面玩法吃透，每个玩法都给出了相对详细的操作攻略，操作多了，对底部算法的了解会更透彻。

这跟练毛笔一般，临摹多了，自然而然就有自己的手法，那时候会发现，你不再太多借鉴别人的玩法，自家玩法自成体系，这就是一直强调的，玩法是术，算法才是道。

8、健康账号的结构体系

最后提出一个观点，也是非常多的人忽略的一点，对于还处在起号阶段的团队。多数情况下都只会优先关注账号怎么起流，但实际上正确的做法是倒推，即你未来希望它是怎样的一个账号结构，那么你通过这个账号结构去倒推你现在要做的事情，这样的账号才可以尽可能减少先天不足。

以下图为例，是目前对于健康账号的结构体系。可以通过图中看出，一个健康的账号结构，具备以下几点。

（1）健康的流量结构

流量的来源不是单独某一渠道，如系统推荐，如果仅仅是系统推荐，一旦系统推荐出问题，节日大主播抢流、或者限流，那么流量就会急剧下滑，这对账号的影响非常大。

而健康的流量结构会要求直播间流量要保持视频端流量、直播推荐流量双马并行，特别在抖音本身就在扶持视频端流量的情况下，重视视频端流量势在必行。

（2）拥有记忆性人设

纯卡直播广场类别的账号活不长久的因素，除了违规，就是缺乏人设，即账号没有做任何定位，简单粗暴。

如果想一个账号长久发展，人设非常重要，在前面的内容里，已经针对账号定位的优势、操作手法做了详细的描述，在此不展开多讲。

（3）阶段性爆品

带货符合2/8定律，一个爆品的出现往往会带动周期内80%的GMV，但产生一个爆品难，阶段性产生爆品更难。

这是每个账号必须要面对的事情，如果说一个账号只是爆流过一次就一直平淡无奇，任何一个运营团队都不能接受，因为一个账号只有时不时的产生爆品，这才是一个良性的发展，而解决这个问题的最佳手段，就是能时刻保持数据化、精细化选品，不断坚持测品。

（4）付费流量加持

2021年的抖音，已经走在了付费常态化的阶段，任何一个账号想要规模化盈利，付费缺一不可。

以人货场作为底部基础，借助付费流量，不断放大流量效应，而且千川出来后，对于投放的门槛要求会进一步降低，这其实对大多数不具备精益投放的企业来说是好事，越来越多的团队能够通过千川释放商品势能。

（5）成熟的私域运营

抖音直播属于公域流量，用户除了粉丝标签，即便形成了转化但不属于完全私有性，因此引流到私域非常关键。

通过对流量的私域化运营，建立用户对产品的长期信任，挖掘用户的复购、裂变价值。纵观优质的电商企业，无一不进行私域化的精细化运营。

作者：尹晨