做增长，利润很关键！没有利润很难做到持续运营。

在做存量项目实践过程中，除了对用户的洞察和需求分层。“场”、“货”也是至关重要的，也就是业内经常听到的“人、货、场”三要素。

首先来理解下运营是什么，运营链接用户和产品。基于这个项目，产品是平台的商品，用户是平台存量客群。怎么通过对平台的运营，不断积累付费用户，是私域增长的价值所在。这里重点讲解下“货”、“场”。

货

选品是否准确，直接影响平台转化。如果对常见商品进行分类划分，大概有5类。

引流品：多为低价刚需商品，主要为了吸引新用户。

常规品：主打产品，销售占比一般较高，利于用户复购。

利润品：高毛利商品，销售占比一般，相对稳定。

爆款品：具有一定的口碑传播效果，主要是集中在短期销售。

拓展品：围绕常规高销量商品的衍生商品，满足用户多种需求。

不同类型商品的选择需要结合平台、用户需求。实际项目中，平台未必有这么多种类齐全的商品。曾经做空调品类，商品主要划分三类：特价机、常规机、包销机。

特价机：特指用来做引流的商品，吸引用户到店。

常规机：日常销量占比较多的产品型号，利润水平中等，价格、功能都是用户比较容易接受的款。

包销机：一般是高毛利商品，单款毛利率基本都在30%以上，主要做品牌形象展示。

提升“货”的转化率可以从商品优惠视角拓展。

提成交：秒杀/拼团/直降等

提客单：满减/满折/满赠等

提频次：下单返券/会员、积分体系等

场

可以理解为日常运营渠道，也是企业方能够触达用户的终端触点。严格意义上的私域载体：企业微信、个人微信、朋友圈和社群。除此之外、企业的app、小程序、公众号、短信渠道等等都可以配合做用户触达、转化、召回等。怎么把渠道的价值挖掘出来是关键，实际运营中，也许能出效果的渠道就那么几个。

围绕“人、货、场”三要素，做好日常运营动作。

本文系作者： 胡先务

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